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王承鼎视听感思录

赏山水之胜,而放浪形骸

 
 
 

日志

 
 

招商与“打牌”  

2007-10-22 20:22:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  翻开《现代汉语词典》,一个“招”字的解释有六七种之多。“招”与“商”连在一起,最贴切的解释应该是:用广告或者通知的方式使人来。

    如此看来,招商并非难事。拟定几项政策,昭告天下,然后,“姜太公钓鱼——愿者上钩”。

    其实不然!近日,记者在各地采访,听到不少人发出这样的感叹:我们招商的门槛降到最低了,优惠政策也用到底线了,可客商还是不卖账;从东西到南北,从沿海到港澳,我们都跑遍了,项目还是引不来。

    看来,在招商这个舞台上,“招之即来”的好事并不存在。

    招商引资,这一“招”一“引”中,有着怎样深奥的“学问”呢?

    招商引资,说到底是资源的优化配置

    ——打“资源牌”,让保安镇实现零的突破

    让我们从一位乡镇党委书记的苦恼说起。一段时间,大冶市保安镇党委书记贺祖望成了“三怕”干部:怕开会、怕见领导、怕检查评比。为啥?去年,该镇招商指标没完成;今年上半年仍没项目“进账”。

    为实现零的突破,贺祖望和镇党委一班人可谓费尽心机。沿海,跑了一趟又一趟;招商会,参加一轮又一轮;可论收获,唯有名片一把又一把。

    苦恼之中,贺祖望和同事们反复思索:保安有什么吸得住商家的眼球?顺着这条思路,他们眼睛突然一亮:埋藏在保安地下的50多亿吨优质石灰石被“请”了出来。

    余下的故事顺理成章地运行在逻辑的轨道上。由石灰石,他们想到水泥行业;在水泥行业中,他们把有扩张意向的企业拎出来。然后,锁定目标,抛出“绣球”。一个投资10亿元、预计年产水泥500万吨的大项目来到保安。

    零的突破让贺祖望悟出一个理:招商引资,说到底是资源的优化配置。

    招商引资,核心在“资”。欠发达地区最为紧缺、最想得到的,就是资金,当然也包括先进的技术和管理。但是,欠发达地区也不是两手空空,什么都没有。不少地方,具有相当可观的优势资源。一个好的项目,固然要有资金和技术作基础,但同时必须有资源支撑。

 换个角度想,拥有资金、技术和管理的商家,并不是什么都有。要发展新项目,也有他最为紧缺、最想得到的东西。正因为如此,内地的优质原材料和廉价劳动力便成了最能吸引投资者的要素。

    这个道理告诉我们,招商引资,不仅要知道我们缺什么,而且要明白我们有什么。顺着“有什么”,寻找“缺什么”,这是一条被不少地方招商实践证明的有效途径。

    宜都的实践也许更具典型意义。

 他们用优质石灰石引来华新水泥项目,用优质陶土引来唐山惠达的陶瓷项目,靠电能优势引来深圳东阳光的化成箔项目……“资源牌”,成为宜都招商的“王牌”。

 客商来投资是为了赚钱,有市场才有钱赚

    ——打“市场牌”,引得晋江兴泰来彭场扎堆

    仙桃市彭场镇,聚集着103家无纺布加工企业。它们所用的无纺布,大都采自沿海。镇领导一直想引进有实力的无纺布生产厂家。为此,他们“瞄”上了福建晋江的兴泰集团。但几次接触,对方一直犹豫不决。

    这时,镇领导使出一“招”,把10多家无纺布加工企业的老总带到晋江,与兴泰面对面谈供需合同。市场的诱惑力,终于把兴泰一个投资数亿元的大项目引来彭场。

    无独有偶。大冶市领导与广东华兴玻璃公司接触,见对方只“举棋”不“落子”。谈来谈去,人家有意无意把话题往劲牌公司引。

 为啥?市领导一琢磨:华兴是造瓶子的,劲牌酒业是用瓶子的,一个是上游的“水”,一个是下游的“堰”。好了,市领导请劲牌总裁吴少勋出马。

 果然,马到成功,华兴很快把厂牌挂到了大冶。

    这两个例子说明了什么呢?

 目前,我省招商引资的对象,重点是沿海。沿海经过前些年的快速发展,按照梯级理论,一部分被淘汰、被限制的产业要向内地转移。湖北承东接西,正好充当这场“接力赛”的“第二棒”。同时,沿海许多企业,当地市场已经饱和;而且,相当多的产品有个理想的销售半径。沿海生产,内地销售,“豆腐盘成肉价钱”,显然不合算。对于急欲拓展市场空间的沿海企业来说,湖北得中独厚的区位应该是他们投资选择的理想处所。因此,市场是招商引资中极具诱惑力的一张“牌”。

    在某市采访,记者曾以“投资的第一动机”为题,征询10位外来客商的意见。结果呢?有8位客商的回答高度一致:为了抢滩中部市场。

    一位客商直言不讳地说,“我们到湖北,不是来办慈善事业的,投资是为了赚钱,有市场才有钱赚。”

    兴许有读者记得,本报不久前曾就双汇市场遭遇展开讨论。双汇在湖北的“遭遇战”,核心是争夺市场。因为存在市场壁垒,双汇董事长万隆不得不找省领导“告状”。

    可见,在投资者心目中,市场的分量何其之重。

    瞄准商家最看重的东西,适时出“牌”,自然最见成效。

赚钱,也图个开开心心

    ——打“环境牌”,为仙桃引来八方宾客

    今年6月,一场思想解放大讨论在仙桃市深入展开。讨论的话题是由一份《“康师傅”投资新疆遭遇一冷一热》的材料引出的。

    以“康师傅”品牌闻名遐迩的台湾顶新集团,准备投资6500万美元在新疆建生产基地。原本选址乌鲁木齐,遭到冷遇。来到石河子,受到热忱欢迎。两件小事,令顶新集团董事长终身难忘。一是石河子市领导偶然得知董事长的姐姐喜欢吃榆钱,特意派人专程采购,带往台湾。另一件事,是该市一位出租车司机送这位董事长办事,了解到对方是来投资,坚决不收车费,以示欢迎。结果,“康师傅”落户石河子。

    这个故事让仙桃人明白:环境是吸引力,环境是竞争力,环境也能变成生产力。

    仙桃一无矿山,二无铁路。与省内其他县市比,资源和市场均无优势可言。招商引资靠什么?他们着力打出“环境牌”。

    为了打造一流的投资环境,仙桃市委提出四句话:外商无小事,人人是环境,变通是个宝,诚信打动人。他们建立专门方便外来客商的经济服务中心,相关职能部门集中办公,把外商的小事当做大事来做,提供全方位、全过程服务。台湾旺旺集团有意落户仙桃,但提出厂房先租后买。仙桃采用变通方式,首创“交钥匙工程”,用建好的厂房迎来“旺旺”。香港联亮公司以90万元租赁市一棉,协议生效后,又有好几家客商看中一棉,愿出高价收购,市政府不为所动。联亮为“诚”所感,又租两家瘫痪企业,投入7800万元技改资金。诚信变成口碑,引得更多客商跟进。

    一次外商座谈会上,浙江老板余夏松说了这样一句话:在仙桃投资,有一种感觉叫“开心”。言毕,掌声骤起。

    让客商“安全、赚钱、开心”,是仙桃的环境工程“六字经”。

    写到这里,记者想起该市市委书记马清明的一段话。他说,对外招商,最有用的是资源、市场、环境三张“牌”。资源具有很强的特异性。许多资源乃天造地设,不可再生,也非主观努力所能得到。在一定范围的地域内,市场则具有较强的趋同性,项目可以放在你这里,也可以放在同一地域内别的地方。而环境则是可变的,好环境是靠人的努力创造出来的。在资源和市场条件相差不大的情况下,环境是最具竞争力的一张“牌”。

    招商引资,如何出“牌”?马清明的话,值得深长思之!

 
 
作者:熊家余  黄俊华  杨伟民  潘文华

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